Как увеличить заявки с сайта на 15% с помощью pop-up? Кейс автомобильного бренда Solaris

LeadPlan | Лидогенерация | Маркетинг — читать 5 мин.

Осенью 2024 года к нам обратился автомобильный бренд Solaris. Основная цель — в кратчайшие сроки увеличить количество обращений с официального сайта. Необходимо было привлечь пользователей, заинтересованных в заполнении заявки на конкретную модель автомобиля и программу кредитования у дилеров.

При этом на сайте уже была форма заявки, в том числе в верхнем меню. Однако многие посетители просто скроллили страницы и читали информацию, ничего не заполняя.

Чтобы вовлечь заинтересованных пользователей и сократить потери потенциальных клиентов, мы решили настроить сценарии, при которых форма показывается в нужный момент — когда человек проводит на странице какое-то время, но не проявляет активности. Для этого мы выбрали pop-up — это простой в реализации инструмент, не требующий изменений в CMS и структуре сайта.

Какую выдвинули гипотезу: если разместить pop-up на всех приоритетных страницах сайта, это позволит увеличить количество заявок минимум на 15% по сравнению с текущими формами.

Автомобиль — это дорогостоящая покупка, и решение о ней принимается не сразу. Пользователи возвращаются на сайт несколько раз, изучают модели, сравнивают условия, читают про трейд-ин и кредитные программы. Это длинная воронка с множеством точек касания.

Pop-up в этом контексте работает как мягкий триггер — он не отвлекает, а помогает. В нужный момент подсказывает следующий шаг: записаться на тест-драйв, выбрать дилера, узнать выгоду. Особенно важно, чтобы pop-up выглядел как часть сервиса, а не как агрессивная реклама.

В автомобильной тематике лучше всего работают нейтральные и полезные сообщения, которые помогают покупателю, а не давят на него. Такой подход сохраняет доверие к бренду и делает pop-up естественным продолжением пользовательского пути.

Поэтому мы выбрали pop-up как основной инструмент лидогенерации. Он позволил быстро встроиться в пользовательский сценарий и протестировать разные подходы без сложных доработок.

Для реализации мы использовали конструктор pop-up LeadPlan. Он позволяет быстро запускать и редактировать всплывающие окна без глубокой интеграции.

На первом этапе задали базовые и простые настройки: всплывающее окно появлялось через одинаковый промежуток времени после перехода на страницу. Мы разместили такие pop-up в разделах, где пользователи дольше задерживаются и изучают информацию об автомобилях и предложениях — это делает их наиболее эффективными для сбора заявок:

После сбора первых данных мы настроили индивидуальный тайминг показа pop-up для каждой страницы, учитывая поведение аудитории.

Мы хотели, чтобы форма в pop-up была максимально привычной и удобной для пользователей, поэтому она должна повторять стандартные формы сайта. В этих формах используется зависимая логика: сначала пользователь выбирает город, и только после этого появляется список дилеров в регионе.

Однако здесь возникла техническая сложность: нам нужна была кастомная настройка pop-up, для создания полей с зависимыми выпадающими списками. Без этой логики пользователь не может корректно заполнить форму и отправить заявку.

Чтобы сохранить необходимую структуру, мы собрали кастомный pop-up вручную с помощью тонкой настройки через JavaScrip внутри кабинета LeadPlan. Это дало нам полный контроль над логикой работы формы и позволило точно повторить функционал, к которому посетители уже привыкли.

После того, как pop-up был собран и внедрен, все технические элементы (поля формы, логика работы списков, интеграция с сайтом) оставались неизменными. Мы могли быстро вносить правки только в тексты и настройки показа. Например, менять заголовок, основной посыл или условия появления pop-up на странице. Это сделало дальнейшее тестирование гораздо проще и быстрее.

Чтобы увеличить вовлеченность пользователей и число заявок, мы запустили серию A/B-тестов внутри LeadPlan с разными заголовками и месседжами. Для каждой страницы подбирали индивидуальные формулировки, соответствующие ее содержанию и ожиданиям аудитории. Например, на странице трейд-ина сработало сообщение о максимальной выгоде при сдаче автомобиля. Такой подход позволил выявить наиболее эффективные посылы и форматы.

Вот еще несколько примеров pop-up на разных страницах сайта.
Pop-up на главной странице, Pop-up на странице про кредитные программы, Pop-up на модельной странице Solaris HC

Интеграция с другими каналами

1. Чтобы упростить работу с обращениями, мы настроили удобную систему передачи данных. Когда пользователь заполняет pop-up, его данные автоматически попадают в панель администратора сайта через функционал интеграции через WebHooks в LeadPlan. Заявка сохраняется со всеми полями и моментально отправляется дилеру, чтобы он мог оперативно связаться с клиентом. Это исключает ручную обработку и ускоряет процесс.
2. Также подключили прямую интеграцию с Dashamail. Если пользователь оставил электронную почту и дал все необходимые согласия (на обработку персональных данных, рекламные сообщения), он автоматически добавляется в базу рассылки и получает приветственное письмо по вэлком-сценарию. Это позволяет сразу включать клиента в коммуникацию и работать с ним дальше через email.

Запуск и постепенная оптимизация pop-up на сайте Solaris обеспечили стабильный рост лидов и позволили не только достичь целевого показателя в +15% к заявкам из стандартных форм, но и превысить его.

Если в первый месяц (ноябрь) доля лидов с pop-up составила 7,64% от общего количества заявок на сайте, то уже в декабре показатель вырос более, чем в два раза — до 16,33%. А в январе достиг пика — 22,34%, несмотря на сезонный спад активности и общего количества заявок.

Стоит отметить, что в феврале доля лидов снизилась на 4,19%. Вероятно, это связано с изменением условий показа pop-up. Ранее окно отображалось сразу после перехода

Стоит отметить, что в феврале доля лидов снизилась на 4,19%. Вероятно, это связано с изменением условий показа pop-up. Ранее окно отображалось сразу после перехода пользователя к блоку с дилерами на странице, что увеличивало частоту показа. Позже это условие убрали — pop-up стал появляться реже, зато юзабилити сайта заметно улучшилось.

Также рассматривалась гипотеза об "усталости" аудитории: пользователи привыкли к pop-up и стали чаще их игнорировать. Однако полученные данные это не подтвердили: в феврале доля новых пользователей выросла до 95%, в то время как с ноября по январь она была на уровне 86%. Это говорит о том, что эффект «усталости», если и был, то незначительный.

С учетом этих факторов мы подготовили рекомендации: обновить посылы и визуальное оформление pop-up, а также скорректировать таргетинг — как на новую, так и на возвращающуюся аудиторию. В ближайшее время будем отслеживать изменения в конверсии, чтобы оценить эффективность доработок.

Напоследок делимся рекомендациями для тех, кто только планирует внедрять pop-up в маркетинговую стратегию. Эти базовые принципы помогут выстроить механику с нуля и сфокусироваться на результате:

Pop-up может стать устойчивым каналом для роста заявок, если с ним системно работать: тестировать, обновлять и адаптировать под поведение аудитории. Даже при колебаниях в конверсии грамотная настройка позволяет сохранять стабильный приток лидов и влиять на итоговые продажи.