Лидогенерация — читать 7 мин.

В зависимости от функций виджеты можно условно разделить на четыре группы: виджеты лидогенерации, виджеты информирования, виджеты-анкеты (обогащения базы) и другие. В четвёртую, неопределённую группу попали менее популярные, но тоже эффективные виджеты.

Это виджет для сбора контактов. Он предлагает посетителю оставить свой электронный адрес или телефон.

Виджет лидогенерации в интернет-магазине косметики

Как это работает и чем полезно

Перейти из посетителя сайта в подписчики гораздо легче психологически, чем сразу в покупатели. Поэтому конверсия в подписку через виджет лидогенерации намного выше конверсии в покупку. Но так и должно быть, ведь это работа на перспективу. Благодаря полученному email-адресу уже подписавшегося пользователя легче перевести в покупатели, чем посетителя.

Через email его можно прогревать письмами со спецпредложениями, полезным контентом, персонализированной информацией. Постепенно подписчик узнаёт о вас всё больше, начинает доверять и вскоре становится покупателем. А дальше грамотная маркетинговая стратегия удерживает его интерес и стимулирует на новые покупки.

Таким образом, виджет лидогенерации нужен для плавной подготовки пользователя к покупке. Это первый шаг для перевода посетителя в покупатели.

Как эффективно настроить

Чтобы пользователь поделился контактом, ему нужно что-то предложить взамен:

• скидку, которая может быть фиксированной или лотерейной;
• спецпредложение, которое действует только для подписчиков;
• лид-магнит — например, брошюру или электронную книгу;
• пользу/удобство пользователя — например, можно сохранить историю просмотренных товаров клиента и прислать ему на почту.

А вот подписка просто на новости компании мало кого вдохновит. Несоразмерная стоимости товара скидка (например, 100 рублей на диван) тоже неэффективна.

Задача этого виджета — сообщить посетителю информацию, которую проще передать с помощью настройки виджета, чем запрограммировать в базовых настройках сайта. Эта информация:

• сообщает о скидках, бесплатной доставке, акциях, спецпредложениях;
• переводит на другую страницу сайта, где собраны определённые товары, сортированные по теме — например, товары к 1 сентября.

Как это работает и чем полезно

Виджет информирования приближает посетителя к покупке. Узнав о скидке, пользователь легче согласится стать покупателем. Также с помощью этого виджета проще сортировать товары сайта по темам и разделам — например, «всё для мальчиков», «к 8 марта» и т. д. Это полезно и для сайта, и для посетителя — ему проще найти то, что нужно.

Как эффективно настроить

Обращайте внимание на предложение, которое вы транслируете через этот виджет. Оно должно быть понятным, коротким и цепляющим.

Этот виджет собирает информацию о подписчике, чтобы делать ему более персонализированные предложения. Виджет просит подписчика:

• сообщить дату рождения;
• указать пол, возраст, профессию в отдельной анкете-сегментаторе;
• пройти опрос — например, опрос-диагностику, чтобы определить тип кожи, цвет волос и т. д.

Взамен виджет предлагает подписчику:

• подарок — это может быть скидка, полезный контент (прайс, книга, вебинар, статьи);
• возможность получать более адресные рассылки (например, для дизайнеров — новости о мире дизайна);
• подборку подходящих для подписчика товаров.

Как это работает и чем полезно

Персонализированное предложение — это не только подстановка имени в тексте письма. Процесс намного глубже. Сначала, действительно, можно сегментировать базово, например, по полу и присылать женщинам скидки именно на женские товары, а мужчинам — на мужские.

Но дальше возможности не ограничены.

• Сегментируйте подписчиков мебельного сайта по профессии и присылайте дизайнерам идеи для вдохновения, профессиональные инструменты и приглашения на профильные конференции, а всем остальным — новые поступления, контент о базовых принципах создания интерьера и скидки на товары.

• Узнайте, у кого из подписчиков сайта одежды для всей семьи есть дети, и присылайте им подборки детских товаров.

• Поинтересуйтесь у подписчика спортивного магазина, какой вид спорта он предпочитает, и присылайте ему товары для этого спорта. Уточните, любитель он или профессионал, и отправляйте ему статьи и ссылки на обучающие видео в зависимости от его навыков.

• Настройте опрос по качеству своих товаров и обратите внимание, если какой-то продукт получит много негативных оценок. Будет повод улучшить продукт, вернуть лояльность клиентов по нему и повысить продажи.

• Спросите подписчиков спортивного магазина, которые покупали снаряжение только для бега, каким дополнительным видом спорта они занимаются или хотели бы заниматься. Может оказаться, что часть из них ещё и плавают или мечтают об этом. Предлагайте им подборки товаров не только для бега, но и для плавания.

• Узнайте у подписчиков магазина косметики, какой продукт для волос подходит им больше всего. Может выясниться, что, например, маска для укрепления волос помогает больше блондинкам, чем людям с другим цветом волос. Тогда, сославшись на отзывы, её можно предлагать светловолосым клиенткам, которые с ней ещё не знакомы.

В результате виджет приносит пользу подписчику — он получает нужную ему информацию. В то же время этот виджет эффективен для бизнеса. С его помощью можно:

1. повысить лояльность подписчика через персонализированные предложения;
2. получить срез по аудитории и оценить потребности вашего среднестатистического клиента;
3. проанализировать свой продукт;
4. при грамотном анализе найти неожиданные закономерности и выявить дополнительные категории потребительского спроса.

Как эффективно настроить

Показывать виджет с анкетой лучше сразу же после того, как пользователь оставил свой email. Он ещё вовлечён в коммуникацию и готов делиться информацией.

Виджет по сбору дней рождения в интернет-магазине дизайнерских вещей, настроен в LeadPlan

Иногда виджеты сегментации и лидогенерации можно объединять. Плюс в том, что вам не придётся настраивать отдельную форму. Но помните, что чаще всего каждое дополнительное поле в форме подписки снижает конверсию. Если сомневаетесь, лучше вынесите этот вопрос в отдельный шаг.

Виджет лидогенерации с сегментирующим вопросом в интернет-магазине дизайнерских вещей, настроен в LeadPlan

Если вопросов в анкете-сегментаторе слишком много, это может отпугнуть пользователя. Чтобы задать их, не вызывая недовольства, лучше сделать квиз — многостраничный опрос. Предложите бонус (например, скидку, недорогой товар в подарок к заказу или персональную подборку по итогам опроса) за его прохождение для большей вовлечённости.

Есть ещё много разных виджетов, которые сложно классифицировать. Рассмотрим самые востребованные из них.

Виджет с формой обратной связи

С помощью этого виджета пользователь задаёт вопрос о продукте, делится своими впечатлениями о товаре или услуге. Виджет вовлекает посетителя в коммуникацию и приближает его к покупке. А если уже покупателю что-то не понравилось — качественная обратная связь сохранит его лояльность.

Виджет с формой обратной связи в интернет-магазине строительных материалов

Виджет обратной связи бывает в виде NPS-виджета. NPS (net promoter score) — индекс потребительской лояльности. Он показывает отношение клиентов к вашему бренду. Если индекс высокий — клиенты любят вашу компанию и готовы рекомендовать её друзьям и знакомым. Периодически оценивая NPS, вы сможете всегда держать руку на пульсе и быть в курсе мнения ваших клиентов.

NPS-виджет, настроен в LeadPlan

Виджет-калькулятор

Этот виджет рассчитывает в режиме онлайн нужные для пользователя показатели. Например, для строительных магазинов такой виджет считает количество материалов и их общую стоимость. Для магазина спортивных товаров или товаров для бодибилдинга он рассчитает индекс массы тела посетителя, а по результатам предложит подходящие товары.

Такой калькулятор на сайте снизит количество звонков в контактный центр и разгрузит ваших сотрудников.

Калькулятор расчёта индекса массы тела

Чат со специалистом

Этот виджет помогает посетителю получить нужную консультацию по выбору товара без звонка в ваш контактный центр. Виджет снизит загрузку ваших менеджеров, ведь один человек может одновременно общаться в нескольких чатах. И пользователям так проще начать коммуникацию — часто психологически легче обратиться за помощью в мессенджере, чем позвонить.

Чат с консультантом в интернет-магазине дизайнерских вещей

Social proof — виджет

Это виджет социального подтверждения. Он демонстрирует в показателях, насколько товар популярен, а магазин востребован. Пользователю гораздо проще купить товар, который уже выбрали другие покупатели много раз. Это повышает доверие посетителя сайта к продукту.

Social proof — виджет в интернет-магазине товаров для дома и дачи

Social proof — виджет

Это виджет социального подтверждения. Он демонстрирует в показателях, насколько товар популярен, а магазин востребован. Пользователю гораздо проще купить товар, который уже выбрали другие покупатели много раз. Это повышает доверие посетителя сайта к продукту.

Виджет должен гармонично отображаться на странице сайта, находиться в нужном месте, показываться в нужное время. Рассмотрим подробнее.

Поп-ап — одна из популярных и одновременно спорных форм виджета. Он перехватывает внимание посетителя — этим поп-ап хорош и опасен одновременно. Статистика говорит, что большая часть людей закрывает поп-ап. Но, если его грамотно настроить и использовать в комплексе с другими виджетами лидогенерации, он эффективно работает. Важно следовать правилам:

• кнопка закрытия поп-апа должна быть заметной, чтобы незаинтересованный пользователь мог быстро закрыть виджет;

• не надо запускать поп-ап в первые секунды после того, как посетитель попал на сайт и не успел осмотреться;

• помните, что, показывая поп-ап, который не несёт пользы, вы вызываете недовольство пользователя — показывайте поп-ап только тем, кому он может пригодиться (таких посетителей можно определить, например, по длительности пребывания на сайте и глубине просмотра);

• если пользователь сразу после перехода на сайт закрывает страницу, поп-ап с предложением подписаться на рассылку вряд ли его заинтересует, а вот скидочный купон может остановить;

• лучше оставить один поп-ап, чем сделать несколько, за которыми не будет видно страницы сайта.

Инлайн-виджет лидогенерации, ярлычок и бар подписки требуют меньше внимания к своей настройке. Хорошо, когда они выделяются внешне, заметны и привлекательны по дизайну. Но по большому счёту для их успешной работы важнее, насколько предложение на виджете интересно пользователю.

Важно следить, чтобы настроенный виджет не портил базовых конверсий сайта. Даже если новый поп-ап приносит вам 10 подписок в день, но выручка при этом снизилась, убирайте виджет. Тестируйте его на маленькой аудитории, чтобы понять недочёты.

Внедряйте виджеты постепенно, не переборщите.

Так делать не надо

Грамотно сочетайте виджеты между собой. Создавайте возможность взаимодействия с посетителем на разных страницах сайта: например, при помощи ярлычка на каждой странице, инлайн-виджета в каталоге и статичного бара с поп-апом на главной.

Если внимательно относиться к внедрению виджетов: понимать, какой виджет и для чего нужен, транслировать только интересные клиенту предложения, тестировать виджеты, соблюдать правила настройки — эффективность этого инструмента достигнет высоких результатов. Например, механики LeadPlan помогли интернет-магазину дизайнерских вещей вдвое повысить конверсию в подписку. Об этом — в кейсе.