+85% к конверсии в подписку в интернет-магазине дизайнерских вещей. Кейс DesignBoom

Email-маркетинг | LeadPlan | Лидогенерация | Маркетинг — читать 4 мин.

DesignBoom предлагает дорогие товары с долгим циклом принятия решения о покупке. Пользователь, который оказался на сайте впервые, часто не расположен сразу же покупать. Поэтому особое внимание уделяется убеждающей коммуникации с подписчиком: база делится на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных). На сайте было две статичные формы для сбора email, которые учитывали это разделение, но не считали размер баз в отчётах.

Эти формы есть на сайте и сейчас: на главной странице и в футере.

Задачей маркетинговой команды DesignBoom было учесть разделение на b2b и b2c и предлагать клиентам разный контент уже в первых велкомах. Вот какая схема приветственной цепочки получилась:

Первые welcome-письма для этих сегментов разные, затем цепочки сливаются в одну. Дизайнерам предлагается заполнить анкету регистрации, покупателям — получить скидку на первый заказ.

Ярлычок — поп-ап с предложением скидки.

Виджет в каталоге — форма с предложением скидки, которая появляется среди списка товаров.

Виджет лидогенерации — поп-ап для сбора имён и email. Также этот виджет помогает разделить базу на дизайнеров и обычных покупателей.

Виджет для сбора даты рождения — поп-ап, где нужно указать дату рождения, чтобы получить подарок от компании в праздник.

Как только пользователь заходит на сайт, появляется ярлычок с предложением скидки. Если в течение 10 секунд человек не кликает по нему, ярлычок сам имитирует клик и вызывает виджет лидогенерации.

Ярлычок сопровождает посетителя всё время, пока тот находится на сайте. Например, в начале визита человек не готов оставить email и закрывает виджет лидогенерации. Но через какое-то время он может передумать — например, найдёт в каталоге подходящий товар и захочет получить на него скидку. Кликнув по ярлычку, человек сможет вернуться к форме подписки.

В сетке товаров догоняем посетителя с помощью виджета в каталоге:

Как только пользователь кликает на форму, появляется виджет лидогенерации — он собирает имена, email и сегментирует базу на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных).

Если пользователь оставит свой email, появится виджет для сбора даты рождения. Это действие решили выделить в отдельный шаг, чтобы не отпугивать пользователей большим количеством полей для заполнения и не снижать конверсию.

Далее те, кто отметил в анкете, что не является дизайнером, видят поп-ап с благодарностью за подписку:

Тех, кто отметил себя в анкете как дизайнера, видят поп-ап с благодарностью и ссылкой на анкету. В ней предлагается стать партнёром компании — оставить ссылку на портфолио, чтобы получать специальные предложения и персональные скидки от DesignBoom.

С апреля 2019 года по март 2020-го выросла конверсия посетителей сайта в подписчиков, и, как следствие, увеличилась общая выручка с email-канала и общий объём продаж.