Кейсы | +85% к конверсии в подписку в интернет-магазине дизайнерских вещей. Кейс DesignBoom

+85% к конверсии в подписку в интернет-магазине дизайнерских вещей. Кейс DesignBoom

Email-маркетинг | LeadPlan | Лидогенерация | Маркетинг — читать 4 мин.

Интернет-магазин DesignBoom продаёт необычные предметы для дома от известных мировых брендов: мебель, домашний текстиль, посуду, светильники.

Компания хотела увеличить базу подписчиков и повысить конверсию посетителей сайта в покупателей. В кейсе расскажем, как мы решили эти задачи DesignBoom с помощью сервиса LeadPlan.

Марина Власова

Писатель

25 мая 2020 г.

Что было до внедрения LeadPlan

DesignBoom предлагает дорогие товары с долгим циклом принятия решения о покупке. Пользователь, который оказался на сайте впервые, часто не расположен сразу же покупать. Поэтому особое внимание уделяется убеждающей коммуникации с подписчиком: база делится на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных). На сайте было две статичные формы для сбора email, которые учитывали это разделение, но не считали размер баз в отчётах.

Эти формы есть на сайте и сейчас: на главной странице и в футере.

Что изменилось после внедрения

Задачей маркетинговой команды DesignBoom было учесть разделение на b2b и b2c и предлагать клиентам разный контент уже в первых велкомах. Вот какая схема приветственной цепочки получилась:

Первые welcome-письма для этих сегментов разные, затем цепочки сливаются в одну. Дизайнерам предлагается заполнить анкету регистрации, покупателям — получить скидку на первый заказ.

Для сбора базы на проекте запустили четыре виджета

Ярлычок — поп-ап с предложением скидки.

Виджет в каталоге — форма с предложением скидки, которая появляется среди списка товаров.

Виджет лидогенерации — поп-ап для сбора имён и email. Также этот виджет помогает разделить базу на дизайнеров и обычных покупателей.

Виджет для сбора даты рождения — поп-ап, где нужно указать дату рождения, чтобы получить подарок от компании в праздник.

В чём преимущества новых форм

Ярлычок показывается человеку сразу, как только он заходит на сайт, так что его видят все посетители. Статичные формы расположены в нижней части сайта, и часто пользователи до них не долистывают. Виджет в каталоге появляется только на третьем экране при просмотре товаров.
Новые формы сбора помогают «догнать» посетителя на всех страницах сайта: в каталоге он видит листинг, на остальных страницах — ярлычок.
На поп-апах сформулировано ценностное предложение. Если статичные формы предлагают просто подписаться на новости, то новые виджеты мотивируют оставить email в обмен на скидку, а дату рождения — чтобы получить персональный подарок.

Как это работает

Как только пользователь заходит на сайт, появляется ярлычок с предложением скидки. Если в течение 10 секунд человек не кликает по нему, ярлычок сам имитирует клик и вызывает виджет лидогенерации.

Ярлычок сопровождает посетителя всё время, пока тот находится на сайте. Например, в начале визита человек не готов оставить email и закрывает виджет лидогенерации. Но через какое-то время он может передумать — например, найдёт в каталоге подходящий товар и захочет получить на него скидку. Кликнув по ярлычку, человек сможет вернуться к форме подписки.

В сетке товаров догоняем посетителя с помощью виджета в каталоге:

Как только пользователь кликает на форму, появляется виджет лидогенерации — он собирает имена, email и сегментирует базу на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных).

Если пользователь оставит свой email, появится виджет для сбора даты рождения. Это действие решили выделить в отдельный шаг, чтобы не отпугивать пользователей большим количеством полей для заполнения и не снижать конверсию.

Далее те, кто отметил в анкете, что не является дизайнером, видят поп-ап с благодарностью за подписку:

Тех, кто отметил себя в анкете как дизайнера, видят поп-ап с благодарностью и ссылкой на анкету. В ней предлагается стать партнёром компании — оставить ссылку на портфолио, чтобы получать специальные предложения и персональные скидки от DesignBoom.

Какие показатели мы получили

100%

Общий трафик на сайте.

80%

Посещений привели к показу ярлычков и форм в каталоге.

16%

Показанных ярлычков и форм в каталоге вызвали виджет сбора email.

Показанных виджета лидогенерации получили email.

87%

Тех, кто оставил email, указал и день рождения.

Результат

С апреля 2019 года по март 2020-го выросла конверсия посетителей сайта в подписчиков, и, как следствие, увеличилась общая выручка с email-канала и общий объём продаж.

+35%

Общий размер базы.

+85%

Конверсия в подписку.

+88%

Выручка с канала.

76% — доля LeadPlan в приросте базы подписчиков

Отзыв клиента

Через год после начала использования LeadPlan могу с уверенностью сказать, что это было правильным решением. Благодаря системе поп-апов на сайте мы значительно увеличили базу подписчиков, а дальнейшая email-коммуникация принесла желаемый рост дохода.

Особенно удачным было решение сегментировать базу на дизайнеров и остальных покупателей. Благодаря более целевым предложениям в поп-апе, мы увеличили базу дизайнеров на 131%, то есть почти в два с половиной раза.

Александра Жучкова, контент-маркетолог DesignBoom

Какие инструменты мы использовали на этом проекте