Что было до внедрения LeadPlan
DesignBoom предлагает дорогие товары с долгим циклом принятия решения о покупке. Пользователь, который оказался на сайте впервые, часто не расположен сразу же покупать. Поэтому особое внимание уделяется убеждающей коммуникации с подписчиком: база делится на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных). На сайте было две статичные формы для сбора email, которые учитывали это разделение, но не считали размер баз в отчётах.
Эти формы есть на сайте и сейчас: на главной странице и в футере.
Что изменилось после внедрения
Задачей маркетинговой команды DesignBoom было учесть разделение на b2b и b2c и предлагать клиентам разный контент уже в первых велкомах. Вот какая схема приветственной цепочки получилась:
Первые welcome-письма для этих сегментов разные, затем цепочки сливаются в одну. Дизайнерам предлагается заполнить анкету регистрации, покупателям — получить скидку на первый заказ.
Для сбора базы на проекте запустили четыре виджета
Ярлычок — поп-ап с предложением скидки.
Виджет в каталоге — форма с предложением скидки, которая появляется среди списка товаров.
Виджет лидогенерации — поп-ап для сбора имён и email. Также этот виджет помогает разделить базу на дизайнеров и обычных покупателей.
Виджет для сбора даты рождения — поп-ап, где нужно указать дату рождения, чтобы получить подарок от компании в праздник.
В чём преимущества новых форм
- Ярлычок показывается человеку сразу, как только он заходит на сайт, так что его видят все посетители. Статичные формы расположены в нижней части сайта, и часто пользователи до них не долистывают. Виджет в каталоге появляется только на третьем экране при просмотре товаров.
- Новые формы сбора помогают «догнать» посетителя на всех страницах сайта: в каталоге он видит листинг, на остальных страницах — ярлычок.
- На поп-апах сформулировано ценностное предложение. Если статичные формы предлагают просто подписаться на новости, то новые виджеты мотивируют оставить email в обмен на скидку, а дату рождения — чтобы получить персональный подарок.
Как это работает
Как только пользователь заходит на сайт, появляется ярлычок с предложением скидки. Если в течение 10 секунд человек не кликает по нему, ярлычок сам имитирует клик и вызывает виджет лидогенерации.
Ярлычок сопровождает посетителя всё время, пока тот находится на сайте. Например, в начале визита человек не готов оставить email и закрывает виджет лидогенерации. Но через какое-то время он может передумать — например, найдёт в каталоге подходящий товар и захочет получить на него скидку. Кликнув по ярлычку, человек сможет вернуться к форме подписки.
В сетке товаров догоняем посетителя с помощью виджета в каталоге:
Как только пользователь кликает на форму, появляется виджет лидогенерации — он собирает имена, email и сегментирует базу на b2b (дизайнеров) и b2c (всех остальных).
Если пользователь оставит свой email, появится виджет для сбора даты рождения. Это действие решили выделить в отдельный шаг, чтобы не отпугивать пользователей большим количеством полей для заполнения и не снижать конверсию.
Далее те, кто отметил в анкете, что не является дизайнером, видят поп-ап с благодарностью за подписку:
Тех, кто отметил себя в анкете как дизайнера, видят поп-ап с благодарностью и ссылкой на анкету. В ней предлагается стать партнёром компании — оставить ссылку на портфолио, чтобы получать специальные предложения и персональные скидки от DesignBoom.
Какие показатели мы получили
| 100% → общий трафик на сайте | 80% → посещений привели к показу ярлычков и форм в каталоге | 16% → показанных ярлычков и форм в каталоге вызвали виджет сбора email | 2% → показанных виджета лидогенерации получили email | 87% → тех, кто оставил email, указал и день рождения |
Результат
С апреля 2019 года по март 2020-го выросла конверсия посетителей сайта в подписчиков, и, как следствие, увеличилась общая выручка с email-канала и общий объём продаж.
| +35% → общий размер базы | +85% → конверсия в подписку | +88% → выручка с канала |
76% — доля LeadPlan в приросте базы подписчиков
Отзыв клиента
Через год после начала использования LeadPlan могу с уверенностью сказать, что это было правильным решением. Благодаря системе поп-апов на сайте мы значительно увеличили базу подписчиков, а дальнейшая email-коммуникация принесла желаемый рост дохода.
Особенно удачным было решение сегментировать базу на дизайнеров и остальных покупателей. Благодаря более целевым предложениям в поп-апе, мы увеличили базу дизайнеров на 131%, то есть почти в два с половиной раза.
Александра Жучкова, контент-маркетолог DesignBoom
Какие инструменты мы использовали на этом проекте
