Как бренду увеличить продажи с помощью e-mail маркетинга кейс FIGURA

Email-маркетинг | LeadPlan | Лидогенерация | Маркетинг — читать 4 мин.

Как и многие бизнесы, FIGURA обратилась к нам с запросом на новый канал продаж. Наше предложение было простым и красивым: запустить e-mail-маркетинг. Сначала у клиента были сомнения в формате: «Мы не верим, что эти рассылки кто-то читает», но данные из Яндекс Метрики похожих брендов убедили в обратном.
С чем пришел клиент и что мы предложили
E-mail-маркетинг позволил бы повысить продажи за счет LTV (Life Time Value — ценность жизненного цикла клиента) и поднять эффективность холодного трафика, то есть привлечь людей, которые еще ни разу не контактировали с брендом.
До этого бренд не занимался e-mail-маркетингом — у нас была возможность начать все с чистого листа: настроить корпоративную почту, разработать шаблоны писем, определить TOV (tone of voice), все написать и отправить.

Если кратко — доход 800 000 рублей в первый месяц. Этого было достаточно, чтобы убедить клиента в том, что рассылки все-таки читают. Детали расскажем ниже, а пока — основные результаты за первые 6 месяцев:

10 000 уникальных пользователей, которые подписались на рассылки бренда из формы на сайте. Начальная база была всего 2 000 человек: случайно нашли ее в CRM-системе (что это такое, можно почитать вот тут).
1000 человек столько подписывалось на рассылку каждый месяц из формы на сайте. В итоге: прирост аудитории на 40% за первые четыре месяца.
6 000 000 ₽ столько прибыли принесли бренду пользователи, которые приходили из рассылок.
48 столько писем было отправлено, чтобы получить результат.

Быстро! Да, разработка стратегии — это важно. Но многие хотят быстрого результата, что тоже возможно. К тому же, FIGURA не пришла с пустыми руками — клиент понимал свою аудиторию и цели, уже выстроил позиционирование бренда.

Поэтому мы не стали ждать и в один день сделали клиенту корпоративную почту, зарегистрировали в платформе для e-mail-рассылок, собрали приветственное письмо и короткую welcome-цепочку: быстро и без лишних обсуждений.

Тут все интересно. Дмитрий основатель агентства Firstov Agency начинал заниматься e-mail-маркетингом, он просто писал от себя и транслировал в рассылках свой tone of voice. Это было узнаваемо и понятно. Но команда расширялась, приходили новые копирайтеры. Мы начали разрабатывать для каждого бренда свой голос, опираясь на философию и аудиторию.

Самое страшное для бизнеса — когда клиент ушел с сайта и не оставил о себе и следа. Речь не о покупке: в интернет-магазинах их совершают от 1 до 3% пользователей.
Путь пользователя
Мы это знаем, а потому наша задача — получить хоть что-то от клиента, а дальше уже достучаться до него. Поэтому пытаемся получить его e-mail.
Путь пользователя простой: заходит на сайт figurawear.ru, проводит там 35 секунд, тут всплывает поп-ап, который мы сделали в сервисе LeadPlan.

И вот e-mail уже в наших руках. Если до внедрения этого механизма мы получали e- mail 1 посетителя из 100, то сейчас адрес своей почты оставляет каждый 6 клиент.

Разумеется, любые данные стоят денег. Можно, конечно, пробовать собирать e-mail с помощью абстрактных офферов в стиле: «Подпишись и получай уведомления о новых коллекциях», но это не очень привлекает. Многие пользователи, если речь не идет о бренде с 30-летней историей, о старых коллекциях ничего не знают. Зачем им новые?

Кто-то скажет, что давать скидку 10% или купон на 500 рублей — это моветон. Мы считаем, что моветон — это отпускать пользователя с сайта в пустоту. Если раньше у нас был ретаргетинг и ремаркетинг в Instagram и Google, то сейчас такой роскоши нет. Трафик стоит дорого, а терять его — еще дороже. Так что для FIGURA мы предложили вариант поп-апа с промокодом.
Welcome-цепочка и промокод
Так на почтовые ящики прилетели первые письма — ненавязчивы и по делу. С приветствием и подарком в виде скидки. Мы знакомили пользователей с подачей бренда, нащупывали лояльную аудиторию, чтобы в дальнейшем охватить больше тем и раскачаться.

Кто-то скажет, что давать скидку 10% или купон на 500 рублей — это моветон. Мы считаем, что моветон — это отпускать пользователя с сайта в пустоту. Если раньше у нас был ретаргетинг и ремаркетинг в Instagram и Google, то сейчас такой роскоши нет. Трафик стоит дорого, а терять его — еще дороже. Так что для FIGURA мы предложили вариант поп-апа с промокодом на базе сервиса LeadPlan, где без разработчика можно собрать классный поп-ап за 5−10 минут.
Welcome-цепочка и промокод
Так на почтовые ящики прилетели первые письма — ненавязчивы и по делу. С приветствием и подарком в виде скидки. Мы знакомили пользователей с подачей бренда, нащупывали лояльную аудиторию, чтобы в дальнейшем охватить больше тем и раскачаться.